Si queremos aumentar las ventas de nuestro tienda online una vía es aumentar el volumen de tráfico intentando mantener la conversión.
En otro post tratamos no hace mucho tiempo el tema de la conversión en comercio electrónico, y como es lógico podemos pensar que si aumentamos el trafico es posible que el el número de ventas suba… o no.
Si analizamos los tipos de búsquedas que los usuarios realizan, básicamente las podemos reducir a tres.
Búsquedas informacionales, para encontrar datos o recabar más información sobre un determinado asunto
Búsquedas navegacionales, para encontrar un sitio web específico o realizar una acción concreta.
Búsquedas transaccionales, para realizar alguna compra o transacción.
En general un comercio electrónico recibe de los tres tipos de tráfico y cada uno de ellos tiene una conversión distinta.
La búsqueda informacional
Es la que un comercio electrónico recibe habitualmente en el blog, procedente de usuarios buscando algún dato, comparativas, o afianzar su decisión de compra. Este tipo de búsqueda suele tener una tasa de conversión baja, y habitualmente un rebote alto. El usuario consigue lo que quiere y se va sin realizar ningún tipo de acción. Incluso es posible que ya haya adquirido el objeto y solo necesite saber cómo es la garantía, cómo se utiliza o cómo se limpia.
Que los usuarios nos encuentren por este tipo de búsquedas es una magnífica noticia desde todos los puntos de vista. Si la información es la adecuada o al menos la que el usuario esperaba encontrar, es bastante posible que tengamos a un usuario cuya siguiente búsqueda en nuestra web sea navegacional. Es decir, que la próxima vez buscará el nombre de nuestra web.
El hecho de tener tráfico procedente de búsquedas informacionales implica entre otras cosas que Google pueda empezar a considerar a nuestro sitio como un sitio relevante, con las excelentes noticias que eso supone para el seo.
Pero no todo son buenas noticias. El aumento del tráfico informacional no se relaciona directamente con el aumento de ventas. Si nuestro sitio web tiene una conversión media del 1% (de cada 100 visitas obtenemos 1 venta o conversión), que aumentemos el tráfico informacional en 1000 usuarios, no significa que se aumente en 10 el número de ventas. Nuestros experimentos nos indican que solo un 10-15% de ese aumento se convierte. De este tipo de usuarios que aterrizan en el blog de la web solo 1 de cada 1000 convierte, pero son nuestros números, están basados solo en empirismo puro y duro de los sitios que controlamos.
El tráfico informacional es quizá el tráfico más complicado de obtener, y es un tanto desagradecido en el medio plazo pero sin duda a la larga lo agradeceremos. Entendemos que para una empresa, con la que está cayendo, pedirle presupuesto para generar contenido para que aumente un tráfico que no le convierta como desea, puede ser complicado.
El tráfico transaccional
Podríamos entender que fuera el producido por búsquedas hechas con la intención de realizar dicha acción, en definitiva poniendo la palabra «comprar» delante. En realidad estas no son tantas y convierten menos de lo que parecen. El usuario es un comprador, ya sea online u offline se comporta como tal, quiere mantener la sensación de ser el que decide. Por esa razón entre otras y a pesar de que se venden miles de vibradores al mes en nuestro país, esa keyword no tiene más de 600 búsquedas al mes.
El trafico transaccional es de alguna manera tráfico informacional, con cierta intención de compra al que nuestros argumentos de venta han convencido.
Pero para ello ese tráfico debemos intentar que llegue al sitio correcto, ya sea directamente a la página de producto o categoría. Que el cliente tenga la posibilidad de realizar la acción (compra) de un modo sencillo y seguro.
El aumento de este tráfico tiene dos caminos: la mejora del posicionamiento orgánico o las campañas SEM, ya sean adwords o de otro tipo.
La mejora del posicionamiento natural depende de muchos factores, pero la cantidad y calidad del contenido es la base, y esta se debe realizar producto a producto. El aumento de este tráfico sí que aumenta directamente la ventas. Si recibimos un 30% en la ficha de un producto, lo habitual es que se mantenga el porcentaje de conversión y por tanto vendamos un 30% más. Todas las tiendas online están en esa lucha, por lo que es bastante complicado ese aumento.
Vía publicidad, especialmente si es Adwords, el incremento también suele ser lineal. Pero debemos tener en cuenta que estos clics de carácter transacional suelen ser los más caros.
El tráfico navegacional
Se suele obtener con el tiempo y el reconocimiento de marca, cuando eres un referente en el sector.
Métodos o canales clásicos como la recomendación o el boca-oreja, incluidas las recomendaciones en social media, son las que hacen aumentar las visitas. Este tráfico suele aterrizar en la página principal, con todas las ventajas y desventajas que esto pueda suponer. Tampoco el aumento va producir un aumento de la conversión directa, solo un porcentaje.
En definitiva, tráfico es tráfico, pero no siempre el esfuerzo de captarlo repercute directamente en los beneficios que obtenemos.
Hemos basado este post solo en el aumento de las ventas vía aumento del tráfico. Cómo aumentar las ventas mejorando la conversión se merece otro post.
