No todo es genial en el comercio electrónico

Publicado el 30 mayo, 2014 · Publicado en Comercio Electrónico

La mayoría de las relaciones con nuestros clientes suelen ser ya no solo duraderas, son algo más, habitualmente nos ocupamos de ser su consultoría para asuntos digitales. Algo parecido a sus asesores fiscales, pero en temas de marketing digital.

Hace un par de días nos llegó un cliente con el que hemos trabajado el posicionamiento web, y con el que se han alcanzado los objetivos marcados para su tienda online, de la que también realizamos el diseño. Nos planteó un problema relacionado con la distribución de un determinado producto.

Las marcas, para expandirse, o cuando aterrizan en un país nuevo, suelen confiar dicha expansión a empresas locales del sector, que mediante la exclusividad de venta en el país o zona, suelen cuidarla y/o expandirla por sus puntos de venta. Estas empresas, si el producto es suficientemente fuerte, suelen ceder esas parcelas de exclusividad por zonas más pequeñas. Se forma una especie de entramado que si bien para el mundo digital no es especialmente necesario, hay que reconocer que para el offline sí que lo es.

Nuestro cliente es promociona desde hace un par de años en su tienda online en España un producto conocido pero no demasiado. Lo compra al único y exclusivo distribuidor de la marca en España (tras un mail y una conversación con la matriz alemana que le derivó a su “filial” española), con los precios recomendados de venta y vendiendo en un ecommerce que diseñamos nosotros. Trabaja el SEO, tiene primeras posiciones en Google para las keywords que le interesan, cuida la marca y durante estos dos años todo ha andado por los cauces normales: Peleando por quitar cuota a sus competidores, apretando a los distribuidores… en realidad nada distinto de lo que cualquier negocio normal hace.

Ahora el problema:

La marca en cuestión ha decidido que como el mercado en España ya está maduro va a vender directamente en amazon.es desde la matriz. Eso no supone un problema, a no ser que, como es el caso, la marca venda el producto al cliente final a un 50% del precio que nuestro cliente pagaba a la filial española… Evidentemente este no es problema de producto falso o réplicas (otro día hablamos de esto), o de un competidor que compra mucho y tiene mejores márgenes comerciales. Es otra cosa distinta, que al final también va a afectar a las ventas del producto offline (nadie va a poder venderlo a un precio cercano al de Amazon), pero las primeras en resentirse van a ser las ventas online.

Nuestro cliente ha pasado un informe al distribuidor exclusivo en España, ya que un porcentaje importante de las ventas de la tienda eran de esa marca, y de momento no hay respuesta. Y si bien nuestro cliente tiene un pequeño contratiempo, el distribuidor tiene un problema y gordo. De modo general pensamos que las distribuciones o las concesiones de marca en exclusividad en un país, para la mayoría de los productos y marcas, son más un atraso que otra cosa. Se nos han dado casos de clientes con distintas condiciones de compra/venta en España y en Portugal para el mismo producto y marca debido a las distintas políticas nacionales de cada distribuidor nacional. O distribuidores españoles que no venden a tiendas online, pero estas sí pueden comprar al distribuidor de Dinamarca.

el E-commerce tiene los mismos problemas que el comercio tradicional, y además algunos nuevos que nos hemos inventado.